И подчинения

Н е ве р ба л ьно е вл ияни е 
1 8 3
ние потребности — интересное теоретическое объяснение, но, как и предыдущие, 
оно не объясняет всего. Не совсем понятно, почему воздействует прикосновение, 
когда с просьбой к субъекту обращается не тот, кто к нему прикасался (Goldman, 
Kiyohara et Pfannensteil, 1985). Необъяснимым пока остается, почему прикосно­
вение эффективно в ситуации, где просьба не является просьбой о помощи (при­
глашение студентов выйти к доске, поведение потребителя и т. д.).
Прикосновение: невербальное поведение, укрепляющее статус. Когда мы 
касаемся другого, это подтверждает наш статус и приводит к тому, что к нам при­
ходят на помощь. Это самая современная теория, объясняющая или пытающаяся 
объяснить воздействие прикосновения (Guéguen, 2001а). Согласно ей, воздейст­
вие прикосновения может проистекать из эффекта атрибуции. Человек, который 
коснулся другого, воспринимает свой статус как более высокий. Это активизиро­
ванное чувство ведет к увеличению возможностей влиять, а значит, и увеличи­
вать процент подчинения просьбам. Разумеется, эта теория не может объяснить 
всех результатов вышеприведенных экспериментов. Однако экспериментальные 
исследования этой гипотезы содержат данные в ее пользу, что и будет продемон­
стрировано ниже.
Прикосновение как скрытый индикатор разных статусов. Наиболее важной 
работой, в которой изучалась связь между разницей в социальном статусе и при­
косновением, является работа Холла (Hall, 1996). Оказалось, что прикосновение 
гораздо чаще инициируется людьми с более высоким статусом по отношению к лю­
дям с более низким статусом, чем наоборот. Хенли (Henley, 1973), наблюдая за па­
рами разных полов, рас, профессиональных статусов, возрастов и т. д., показал, что 
прикосновение чаще инициируется вышестоящими в отношении нижестоящих.
Другие исследователи наблюдали тот же эффект (Hall et Veecia, 1990; Willis et 
Dodds, 1998). Роль прикосновения как индикатора статуса экспериментально вы­
явили Мейджор и Хеслин (Major et Heslin, 1982). Эти исследователи показывали 
своим субъектам кадры, на которых были засняты разные пары. В зависимости от 
условия на них один человек касался или не касался другого. Поскольку поводом 
для эксперимента было оценивание людей разного пола, то субъектам выдавали 
опросники, которые регистрировали впечатление от людей, запечатленных на фо­
тографиях. Опросник содержал шкалу измерения статуса. Результаты показали, 
что в случае, когда один из участников касался другого, им присваивались разные 
статусы: более высокий у того, который прикасался, и соответственно более низ­
кий — у другого. При отсутствии какого-либо контакта баллы обоих участников 
были одинаковыми.
Такая же разница наблюдалась в оценке уверенности каждого из них: в экспе­
риментальной группе больше уверенности приписывали касавшемуся, тогда как 
в контрольной группе эти оценки были идентичными.
Полученные результаты еще раз подтвердили атрибутирование прикасающе­
муся более высокого статуса. В одном исследовании (Forden, 1981) оценивалось 
восприятие сторонними лицами пар, собирающихся пожениться. Если невеста 
касалась плеча жениха, она воспринималась как доминирующий партнер в буду­
щем браке, и наоборот. Все эти исследования указывают на наличие связи между 
прикосновением и атрибутированием статуса.
Изучение эффекта не ограничилось оценками сторонних людей на основе ви­
део- или фотосъемок. Шторрс и Клейнке (Storrs et Kleinke, 1991) просили своих

1 8 4
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
субъектов дать оценку человеку, с которым они до этого беседовали. В зависимо­
сти от условия этот человек (на самом деле соучастник экспериментатора) пред­
ставлялся как студент первого курса (статус, равный статусу субъекта) или как 
студент второго курса (статус более высокий). Соучастник предлагал субъекту 
заполнить анкету, когда будет свободное время, и начинал беседу, касаясь или не 
касаясь одну-две секунды плеча субъекта. После беседы субъекта просили оце­
нить соучастника с помощью шкалы прилагательных. Прикосновение способст­
вовало более положительному восприятию, но только в случае высокого стату­
са соучастника. Было также продемонстрировано, что тактильное поведение свя­
зано с воспринимаемым социальным статусом. Леффлер с соавторами (Leffler, 
Gillepsie et Conaty, 1982) показали, что когда субъекты в парах моделировали си­
туацию научения и играли роли профессора и студента, то число тактильных кон­
тактов, инициированных членом диады, исполнявшим роль профессора, было на­
много выше, чем у члена диады с подчиненным положением, в среднем в четыре 
раза. Это поведение было связано с принятой ролью, поскольку через четверть ча­
са, когда участники менялись ролями, наблюдалось обратное соотношение при­
косновений.
Помимо инициации тактильного контакта наблюдались и более тонкие невер­
бальные демонстрации превосходства в статусе. Многие исследователи констати­
ровали (Borden et Homleid, 1978; Chapell, Beltran, Santanello, Takashami, Bantom, 
Donbovan, Hernandez, Oculato et Ray, 1999) среди 15 тыс. разнополых пар, иду­
щих по улице, держась за руку, что в 80% случаев рука мужчины покрывала руку 
женщины и только в 20% случаев было наоборот. А ведь положение руки являет­
ся показателем разницы в статусе (Brown, 1965; Goffman, 1971). Чэпел и коллеги 
(Chapell et al., 1999) показали также, что в Японии, партиархальной стране (Reis- 
chauer et Jansen, 1995), рука мужчины покрывает руку женщины в 93,4% случаев. 
В отношениях между незнакомыми людьми характер тактильного контакта игра­
ет еще большую роль в вынесении суждений, касающихся их личности. Так, Аст- 
рем (Astrôm, 1994) и совсем недавно Чаплин с соавторами (Chaplin, Phillips, Brown, 
Clanton et Stein, 2000) показали, что способ пожатия руки влияет на оценку лич­
ностных качеств. В этом исследовании хорошо видно, как такой контакт, как ру­
копожатие, постоянно присутствующий в нашей жизни, влияет на нашу оценку 
личностных характеристик другого человека.
Как мы могли видеть, статус и тактильное поведение тесно связаны. Остается 
теперь установить, является ли восприятие статуса достаточной каузальной свя­
зью между прикосновением и подчинением просьбе. В главе 1 мы приводили мно­
гочисленные работы, доказывающие, что статус просителя влияет на выполнение 
его просьбы, явно или неявно высказанной. Теперь остается показать воздейст­
вие, которое оказывает прикосновение, когда манипулируют статусом прика­
сающегося. К сожалению, прямое влияния статуса прикасающегося на подчине­
ние изучалось мало. Тем не менее анализ литературы позволяет оценить связь 
между статусом и прикосновением в случае подчинения просьбе. В некоторых ис­
следованиях, которые мы подробно представляли выше, было показано, что при­
косновение оказывает воздействие, когда прикасающийся обладает высоким ста­
тусом. Стюард и Лупфер (Steward et Lupfer, 1987) продемонстрировали, что если 
преподаватель во время беседы дотрагивался до студента, то тот впоследствии 
посвящал больше времени занятиям на курсе этого преподавателя и стремился

Н е ве р ба л ьно е вл ия ни е
“|
8 5
получить наивысший балл на экзамене. Таким же образом в эксперименте Гегена 
прикосновение побуждало студентов охотнее выходить к доске, чтобы решить за­
дачу перед своими товарищами. Велдолл и коллеги (Wheldall, Bevan et Shortall, 
1986) также наблюдали, что дети в классе больше слушались учителей, когда их 
замечания сопровождались тактильным контактом. Известно, что рекомендации 
медперсонала больницы выполняются тщательнее, если их сопровождает так­
тильный контакт (Howard, 1988; Witcher et Fisher, 1979). Это означает, по-види­
мому, что при наличии разницы в статусе прикосновение способствует подчине­
нию просьбе прикасающегося.
В приведенных выше исследованиях просьбы носили неявный характер, и на­
до еще оценить влияние прикосновения на явно высказанные просьбы. Хотя это 
прямо и не изучалось, по-видимому, здесь также существует связь между невер­
бальным поведением просителя и его воспринимаемым статусом. Так, Мак-Элрой 
и Морроу (McElroy et Morrow, 1994) показали, манипулируя статусом с помо­
щью внешнего вида, что индивиду с высоким статусом, который собирал пожерт­
вования в пользу благотворительной ассоциации, давали больше денег, если он 
был одет строго. Была отмечена и взаимосвязь статуса и дистанции. Так, пожерт­
вования были тем больше, чем ближе физически находился человек с высоким 
статусом (примерно 25-30 см). Когда же проситель имел более низкий статус, 
то наблюдалось обратное: сокращение дистанции (меньше метра) вело к умень­
шению размера пожертвований. Очевидно, что люди охотнее позволяют друго­
му вторгаться в свое личное пространство, если тот имеет высокий статус. Воз­
можно, это также относится и к прикосновению, поскольку Линн, Ли и Шервин 
(Lynn, Le et Sherwyn, 1998) показали, что прикосновение официанта к клиенту 
ресторана оказывает разное действие в зависимости от возраста клиента. Они на­
блюдали благоприятное действие прикосновения, когда клиенты были моложе 
официантов, и неблагоприятное действие — когда старше. Ведь в соответствии 
с негласными правилами прикосновение должно инициироваться старшими (Hen­
ley, 1973). Не говоря уже о прямом влиянии статуса, с ним часто ассоциируются 
такие составляющие, как компетентность, ум и т. д. Так, Бакорн и Диксон (Васогп 
et Dixon, 1984) показали, что по окончании первой беседы с терапевтом 50% па­
циентов выразили желание прийти на второй сеанс в экспериментальном условии 
(прикосновение) и 30% — в контрольном условии.
Статус прикасающегося и подчинение просьбе. В свете этих работ можно по­
лагать, что статус прикасающегося оказывает особое влияние. Чтобы более глубо­
ко изучить связь между статусом и подчинением, Геген (2001а), поставил следу­
ющий эксперимент.
Соучастник (в зависимости от условия — либо мужчина 30 лет, либо женщи­
на 28 лет) подходил на улице к пожилым мужчине или женщине. Соучастник со­
общал, что проводит опрос по поводу употребления замороженных продуктов, 
и спрашивал субъекта, не согласится ли он заполнить анкету. В половине случаев, 
излагая эту просьбу, соучастник касался предплечья субъекта. В зависимости от 
условия соучастник также был одет либо нейтрально (джинсы, футболка, обувь 
типа кроссовок), либо более элегантно (костюм с галстуком для мужчины и ко­
стюм для женщины).
Как обычно, зависимой переменной был процент принятия просьбы. Получен­
ные результаты представлены на рис. 3.12.

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: