И подчинения
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е 70 Н
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 186
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е 70 Н 6 0 - 5 0 - Ш Прикосновение плюс Г~1 Прикосновение минус ф * t v i 3 0 - 40- 2 10 - 2 0 - 0 I Высокий статус Нейтральный статус Р и с. 3 .1 2 . Процент принятия просьбы в зависимости от статуса просителя и наличия/отсутствия тактильного контакта Можно констатировать, что прикосновение, как и статус, способствовало уве личению подчинения просьбе. Сравнительный статистический анализ показыва ет, что взаимодействие этих факторов заметно в условии «высокий статус + при косновение». Можно сказать, что прикосновение лица с высоким статусом к субъ екту во время изложения просьбы более всего повышает подчинение. Это означает, что воздействие прикосновения может быть усилено статусом. Что происходит, если прикасающийся имеет низкий статус? Мы видели в иссле довании Линна и коллег (Lynn et al., 1998), как уменьшался размер чаевых, если официант касался клиентов старше себя. Мы уже знаем благодаря Хенли (Hen ley, 1973), что старшие обычно стремятся воспользоваться своим высоким стату сом скорее, чем младшие. Поэтому, чтобы подтвердить эти результаты, был по ставлен новый эксперимент (Guéguen, е , в печати). В этом эксперименте повторили ситуацию предыдущего. Соучастник просил людей на улице заполнить анкету по замороженным продуктам. В зависимости от условия он был одет элегантно (костюм для женщины и костюм с галстуком для мужчины), нейтрально (джинсы, футболка, кроссовки) или небрежно (потертые брюки, рваные и грязные, поношенная футболка, взлохмаченные и грязные во лосы). Эти формы одежды соответствовали высокому, среднему и низкому ста тусу. Правильность этой атрибуции предварительно оценивалась на группе из 60 человек, которых просили посмотреть на интервьюера на другой стороне ули цы и определить его социальный статус с помощью 9-балльной шкалы от 1 (низ кий статус) до 9 (высокий статус). Анализ выявил достаточную разницу для ма нипуляции внешним видом: в среднем 3,28 для одежды, изображающей низкий статус, 4,83 — для среднего уровня и 6,21 — для внешнего вида, указывающего на высокий статус. Как и прежде, излагая свою просьбу, соучастник ухитрялся в эксперименталь ном условии коснуться предплечья человека. Результаты, полученные для трех условий статуса, представлены на рис. 3.13. И снова мы видим, какое сильное влияние на подчинение оказывают прикос новение и статус. Прикосновение оказывало более сильное воздействие, когда прикасающийся имел высокий статус. Можно видеть также, какой низкий про цент принятия просьбы был в условии низкого статуса. Вероятно, опрашиваемые люди старались вообще избежать взаимодействия с просителем. Следовало бы повторить этот эксперимент с менее трудоемкой просьбой, но тем же внешним Н е ве р ба л ьно е вл ияни е “| 8 7 Щ Прикосновение Высокий статус Нейтральный статус Низкий статус Р и с. 3 .1 3 . Количество согласившихся выполнить просьбу в зависимости от статуса потребителя и наличия/отсутствия тактильного контакта видом соучастников. Кроме того, здесь измеряли только подчинение субъектов. Но другие работы показали, что различие в поведении может иметь место даже тогда, когда процент подчинения идентичен во всех группах. Так, Шиво, Шерлок и Виклунд (Schivo, Sherlock et Wicklund, 1974) продемонстрировали, что людям, одетым как обычно или очень небрежно, спрашивавшим, где находится известное субъекту здание, помогло одинаковое количество людей. Однако после подробно го анализа этой информации выяснилось, что человек, одетый обыкновенно, вы звал к себе более доброжелательное отношение. Следовательно, статус влияет на поведение субъекта, даже если это не отражается на главной переменной. Воздействие прикосновения зависит от статуса прикасающегося не только в ситуациях подчинения просьбе. Недавно Фишер-Л оку и Геген исследовали влия ние прикосновения и статуса прикасающегося в ситуации посредничества. По рядок эксперимента был таким же, какой мы уже подробно представили выше. Посредники — соучастники этих исследователей предлагали компромиссное ре шение, касаясь субъектов, моделировавших ситуацию переговоров между оппо нентами. В экспериментальных условиях манипулировали невербальным поведе нием посредника (прикосновение или его отсутствие), а также и его статусом: посредник представлялся либо студентом (нейтральный статус), либо преподава телем (высокий статус). Результаты вновь показали, что прикосновение, равно как и статус, способствовало увеличению процента принятия предложения по средника. В условии прикосновения субъекты благосклоннее принимали предло жение посредника. То же самое было и в условии высокого статуса. Однако воз действие прикосновения было сильнее, когда статус посредника был высоким. Все исследования, которые мы здесь представили, достаточно свидетельство вали о связи между прикосновением и воспринимаемым статусом. Исследования, манипулирующие статусом прикасающегося, показали, что получается аддитив ный эффект влияния. Разумеется, эти исследования проведены еще слишком не давно, чтобы можно было сделать вывод о том, что статус всегда и везде усилива ет влияние прикосновения. Тем более что в одном эксперименте, который мы описывали (Goldman, Kiyohara et Pfannensteil, 1985), прикосновение воздейство вало даже тогда, когда просьба исходила от второго соучастника, а не первого, ко- 1 8 8 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и не в е р б а л ь н о е п о д ч и н е н и е торый касался испытуемого. Здесь подчинение было явно не связано с восприни маемым статусом прикасающегося. Кто объяснит эффект прикосновения? Мы представили здесь такие теорети ческие объяснения эффекта прикосновения, которые опираются на некоторое количество экспериментальных работ. Существуют еще и другие теоретические объяснения, которые еще не проходили эмпирической проверки. В некоторых ра ботах указывалось на эффект близости, в соответствии с которым субъект вос принимал касающегося как более близкого, что и располагало первого оказать ему помощь (Kleinke (1977я; Goldman et Fordyce, 1983). Конечно, эта гипотеза интересна, но находится пока еще на стадии предположений. Итак, воздействие прикосновения является очень сильным и наблюдается во многих социальных ситуациях. Оно, как и техники «нога-в-дверях» и «дверью- по-носу», обладает свойством активизировать многие процессы в зависимости от характера просьбы. Влияние взгляда «Взгляд говорит о многом», «Я прочитал это в его глазах», «Он умолял меня взглядом»... Эти фразы, касающиеся нашего социального взаимообмена, свиде тельствуют о том, что взгляд может иметь особое значение в некоторых социаль ных ситуациях, причем весьма разное. Действительно ли взгляд может оказывать определенное влияние и способст вовать подчинению? Вскоре мы увидим, что это невербальное поведение, сопут ствующее нашим социальным взаимодействиям, может влиять на поведение дру гих людей и способствовать подчинению. Влияние взгляда на подчинение Насколько нам известно, Клейнке (Kleinke, 1977а) была первым исследователем, осуществившим эксперимент, в котором изучалось влияние взгляда на подчине ние просьбе. В первом эксперименте молодая помощница ос*ич !яла на полочке в телефонной будке деньги и выходила. Она ждала, когда субьскт войдет туда, возьмет деньги и выйдет. В этот момент она кидалась к субъекту, говоря, что, ка жется, несколько минут назад оставила в будке деньги, и спрашивала его, не на шел ли он их. Формулируя эту просьбу, она или смотрела не отрываясь на субъек та, или отводила глаза. Во втором эксперименте та же помощница подходила к субъекту с просьбой дать ей мелочь. При формулировании этой просьбы она либо смотрела на субъекта, либо нет. Полученные результаты восприятия двух просьб представлены на рис. 3.14. Очевидно, что взгляд способствует повышению степени согласия на выполне ние просьбы. Отсутствие визуального контакта, по всей видимости, оказывает от рицательный эффект на восприятие просьбы. Влияние взгляда при явно высказанных просьбах... Благодаря двум экспе риментам Клейнке (Kleinke, 1977а) мы увидели, что взгляд оказывает влияние и способствует выполнению просьбы. Другие работы подтвердили эти первые результаты. Так, Брокнер, Прессмен, Кэбит и Моран (Brockner, Pressman, Cabitt et Moran, 1982) продемонстрировали, что 81% субъектов, на которых влияли Н е ве р ба л ьно е вл ия ни е 1 8 9 100 - Эксперимент 1: возврат денег В Взгляд плюс П Взгляд минус Эксперимент 2: оказание денежной помощи Р и с. 3 .1 4 . Степень выполнения двух просьб при наличии или отсутствии визуального контакта взглядом, возвратили деньги, найденные в телефонной будке, против 63% в конт рольных условиях. В целом взгляд способствует повышению степени подчинения просьбе. Из вестно также, что он ведет к большему вовлечению субъекта. Так, Булл и Гибсон- Робинсон (Bull et Gibson-Robinson, 1981) показали, что средняя сумма пожерт вований в пользу гуманитарной организации была больше, если при формулиро вании своей просьбы проситель смотрел на субъекта (29,2 пенса), чем когда он смотрел в свою коробку для пожертвований (17,0 пенсов). Конечно же, взгляд оказывает влияние не только в тех ситуациях, где речь идет о просьбе денег. Клейнке и Зингер (Kleinke et Singer, 1979) попросили своего помощника раздавать брошюры прохожим. При условии «взгляд плюс» помощ ник, протягивая брошюру, смотрел субъекту прямо в глаза, а при условии «взгляд минус» он смотрел вниз или по сторонам. Этот эксперимент был проведен на вы борке 1200 человек и показал, что из числа субъектов, подвергшихся воздействию взглядом, брошюру взяли 82% людей, в то время как при отсутствии визуального воздействия — 70%. Исследования воздействия взгляда проводились и в такой всем нам хорошо известной ситуации, как автостоп. Снайдер, Гретер и Келлер (Snyder, Grether et Keller, 1974) дали указание своим помощникам (молодым женщинам и мужчи нам) ловить взгляд водителя машины и поддерживать этот контакт, пока автомо биль едет мимо них. При другом условии помощник получал инструкцию смот реть все время в сторону и никогда — на водителя. Результаты показали, что из всех водителей только 3% остановились, чтобы взять голосующего человека, ко торый на них не смотрел, против 7% при условии визуального контакта. Всего выборка составила более 1200 человек. Морган с соавторами (Morgan, Lockard, Fahrenbrugh et Smith, 1975) подтвердили эти результаты в своем эксперимен те, в котором участвовали 6068 водителей. Здесь показатель остановки оцени вался в соответствии с полом помощника исследователя. Результаты представле ны в табл. 3.20. 1 9 0 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|