1 9 2
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Линдскольд с соавторами (Lindskold, Forte, Haake et Schmidt, 1977) доказали,
что именно прямой взгляд способен вызвать у человека поведение помощи. В их
исследовании соучастники, надевшие значки Ассоциации
помощи инвалидам, со
бирали пожертвования на улице. При условии прямой просьбы они устанавлива
ли прямой визуальный контакт с испытуемым и просили его внести свой вклад
в благое дело. При условии неличной просьбы соучастник смотрел в сторону,
а прошение произносилось так, будто ни к кому не обращалось. Это исследова
ние, проведенное на большой выборке (более 3000 испытуемых), свидетельствует
о значимости визуального контакта. Когда соучастники
смотрели в сторону, по
жертвования сделали всего 3% людей. При условии прямого визуального контак
та 34% людей сделали пожертвование.
Конечно, когда взаимодействие носит более личный характер, избежать взгля
да партнера невозможно. Возникает вопрос: достаточно ли самого незначитель
ного визуального контакта для получения желаемого поведения субъекта или не
обходимым условием является поддержание контакта взглядов? Геген и Жакоб
(Guéguen et Jacob, 2002) попытались это выяснить, использовав новый тип прось
бы. Помощник экспериментатора представлялся студентом, просил субъекта от
ветить на анкету, касающуюся маркетинга, и говорил, что это его задание. Фор
мулируя свою просьбу, помощник либо смотрел субъекту прямо в глаза, либо его
взгляд был рассеянным и блуждающим (как только они с субъектом встречались
глазами, он тут же отводил взгляд).
Результаты показали, что 66% субъектов со
гласились на просьбу, когда помощник смотрел им прямо в глаза, против 34% при
условии «блуждающего взгляда». Таким образом, именно пристальный взгляд
предрасполагает к оказанию помощи.
Механизмы, объясняющие
воздействие взгляда
Воздействию взгляда посвящено меньшее количество работ, чем воздействию
прикосновения, но его причины более очевидны. Есть два основных подхода
к объяснению.
Положительное восприятие «смотрящего». Известно,
что произведенное
благоприятное впечатление ведет к оказанию помощи, явно или неявно выска
занной. Если благодаря прямому контакту «глаза в глаза» мы производим более
хорошее впечатление на другого человека, это может объяснить,
почему в этом
случае, если мы попросим о помощи, нам ее охотнее окажут.
Предположение, что мы склонны положительно оценивать тех, кто на нас
смотрит, особенно если смотрят долго, получило эмпирическое подтверждение.
Эллсуорт и Карлсмит (Ellsworth et Carlsmith, 1968) поставили следующий экс
перимент: экспериментатор и испытуемый садились напротив друг друга для
10-15-минутного интервью. Расстояние между ними составляло примерно 1,2 мет
ра. Темой беседы было влияние порядка рождения ребенка в семье на его лично
стное развитие. В зависимости от условия в ходе интервью экспериментатор час
то (20 раз по 8 секунд в глаза) или редко (4 раза по 5 -8 секунд в глаза и 16 раз по
5 -8 на уши) смотрел на субъекта. В конце интервью субъекту давали анкету, про
сили заполнить ее дома и опустить в специальный почтовый ящик. Анкета содер
жала
шкалу оценок, касающихся интервью и интервьюера. Полученные результа
ты представлены в табл. 3.22.